5 заблуждений при продвижении медицинских услуг для иностранных и иногородних пациентов

 

Иногда руководство медорганизации стремится привлечь пациентов издалека, но не понимает, почему старания не срабатывают.

Самые очевидные проблемы при налаживании стабильного потока медтуристов: переоценка роли «сарафанного радио», нежелание платить за промотирование, отсутствие комплексного подхода. Разбор этих и других популярных ошибок в продвижении медицинских услуг поможет понять, как грамотно привлекать медтуристов из-за рубежа. Ниже разберем самые распространенные заблуждения.

№1. Можно привлечь международных туристов без усилий и вложений

Медцентр может получать иностранных медтуристов без бюджета и усилий по привлечению целевой аудитории. Международные туристы сами найдут клинику и приедут лишь потому, что здесь отличная медицина.

Вероятность, что один медтурист приедет самостоятельно за счет «сарафанного радио», есть, но выстроить постоянный поток обращающихся к вам без вложений средств и стараний не получится.

О госпитале, его возможностях необходимо рассказывать, доносить информацию до потенциального пациента в различных каналах онлайн/ офлайн. Люди из вашего города о вас знают и приходят на лечение, но те, кто живет в других регионах и не знает о вашем существовании — никогда не придут. Бюджет и усилия необходимо тратить как на выстраивание партнерских связей с направляющими больных врачами, так и на донесение сведений о вас до населения, физических лиц.

Решение: выделить ответственного сотрудника и бюджет, поставить целевые показатели.

№2. Агенты будут работать бесплатно ради продвижения ваших медицинских услуг

Можно работать с агентствами медтуризма, врачами, другими партнерами, не платя за их работу, так как все хотят лечиться у вас, а агенты могут брать свои комиссии с обратившихся и направлять их бесплатно для клиники.

К сожалению, эта схема не работает. Заболевший заключает договор на лечение напрямую с медорганизацией, потому что у него есть потребность в качественной врачебной помощи. Платить дополнительно агентству за его работу он не готов, так как отдельной потребности получить помощь в подборе, или подыскать несколько вариантов прохождения терапии у пациента нет. Однако он готов через предоставление подбора найти то, что ему нужно, — качественное лечение. Агенты, как правило, — это микро и малый бизнес, они не могут вести свою работу бесплатно.

Вывод: проработать с юристами агентский договор, предусматривающий выплату средней по рынку комиссии.

№3. Чтобы выстроить отношения с партнерами, достаточно один раз договориться

Часто руководители медучреждений думают, что достаточно заключить договор с партнерами-агентами, и люди к ним поедут. По опыту зарубежных госпиталей, выходивших на наш рынок, и российских клиник, сотрудничающих с агентствами, это не так.

На сегодня многие зарубежные госпитали перешли на заключение договоров только с первым направленным пациентом. Действовать на опережение неэффективно.

Больных не направляют, потому что не знают, на что к вам стоит поехать, какое лечение самое эффективное. У консультантов агентств нет ни понимания, в чем и почему вы лучшие, ни аргументов для обратившегося больного, ни мотивации продвигать именно вашу больницу, а не другую, по которой им уже все известно.

Предложение медорганизаций почитать про них на сайте, в буклете не работает — да и многие российские сайты, особенно государственных учреждений, недружелюбны к ищущему информацию человеку.

Решение: при обсуждении агентского договора задавайте вопрос: «Что вам нужно, чтобы нас продать?» Подробно говорите о себе на встречах с агентствами. Можно записать видео с докторами, которые расскажут, что именно, как и почему они лечат с превосходными результатами. Важно подготовить не стандартную маркетинговую презентацию-«пустышку», а подробные данные по каждому медицинскому направлению, по которому вы стремитесь принимать иностранцев. Нужно подробно рассказать, на что к вам можно поехать, почему именно к вам. Дайте конкретные аргументы для убеждения по каждому заболеванию и лечебно-диагностической помощи, которую собираетесь продвигать. Создавайте графические, текстовые, видеоматериалы, подготовьте статистику по результативности, сравните себя не только с другими медучреждениями вашего города, но с ТОП-3 по стране / ТОП-10 по миру.

У себя на russianhospitals.ru мы собираем вопросы, которые волнуют заболевших, на форумах, и отвечаем на них в материалах, создаваемых совместно с докторами-экспертами. Такие статьи пользуются спросом и имеют вес при продвижении услуг медицинских центров.

№4. Можно продать все, что делают в клинике

Продвигать медорганизацию и все, чем она занимается, «оптом», весь прайс-лист на много страниц, не выделяя приоритетные специализации, из принципа «кто-то да найдут что-то для себя и приедут».

Никто не читает полные прейскуранты и не способен на их основе оценить общую стоимость диагностики и лечения «под ключ». При таком подходе информация размывается, человеку тяжело найти для себя аргументы. Больной ищет там, где ему могут качественно помочь по его заболеванию, а не «потому что клиника в Москве, у нее 10.000 кв.м. площадей, 30 нозологий, 600 врачей, 10 из которых — доктора наук». Пациента волнует его проблема со здоровьем, поэтому говорить надо о том, как вы решаете такие же проблемы. Продвижение медицинских услуг «все оптом» приводит к сливу бюджетов, низкой эффективности проведенной работы.

Вывод: выберите узкий сегмент того, что желаете продвигать, пусть даже это будет максимум 5% от всех ваших возможностей.

Выбирайте по критериям:

• где у вас есть свободные мощности, чтобы госпитализировать быстро
• где у вас работают сильные доктора с высокой компетенцией (на их опыт и регалии поедут), которые могут коротко проконсультировать обратившегося до поездки, чтобы снять его сомнения, можно ли довериться вашей клинике
• где у вас есть экономический интерес, а цена медпроцедуры не слишком низкая (люди не поедут за лечением за 20 тыс. руб. в поездку стоимостью 50 тыс. руб.)

Из получившегося списка отберите те виды медпомощи, где ваши достижения выше, чем в том регионе или стране, где вы намерены продвигаться, а цена — ниже или сравнима.

Последним шагом выберите направления, цены, каналы продвижения, посоветуйтесь с партнерами из целевой страны или региона, какие каналы наиболее эффективны у них.

№5. Система продвижения медицинских услуг не нужна

Развивать медицинский туризм можно точечными действиями, исходя из того, на что хватит денег, или о чем сейчас говорят на рынке, без стратегии и системного подхода. Как вариант, сделать то же, что сделал ваш конкурент.

В реальности нужен комплексный подход, так как развитие такого потока — игра вдолгую. Быстро и очень дорого может помочь только реклама, заплатил деньги — получил заявки, которые еще не факт, что приведут к прибытию пациента.

Решение: после того, как вы выбрали список виды медицинской помощи для продвижения, проработайте все связанные вопросы:

• готов ли ваш персонал превосходно работать с медтуристами?
• достаточен ли сервис для обратившегося как до поездки, так и после прибытия, для того, чтобы вас рекомендовали дальше? Путь пациента будет гладким?
• маркетологи точно понимают, чем продвижение медицинских услуг для больных из других регионов отличается от задачи «дайте больше лидов» и имеют соответствующую мотивацию на результат? Понимают, как они доберутся до конечной аудитории и про что будут ей рассказывать?
• есть ли у вас план по развитию медтуризма, или вы действуете по наитию?

Комплексный подход к продвижению

Иностранные медтуристы не приедут сами по себе, требуется системная работа над этим. Но она окупается: средний чек у международных туристов выше, и, когда базовые составляющие уже настроены, поддерживать поток проще и дешевле.

Портал RussianHospitals нацелен как раз на такое, долгосрочное продвижение медицинских услуг в интернете, так как оно максимально эффективно, поэтому многие материалы мы размещаем бессрочно, на постоянной основе, и, вложив силы сегодня, ежемесячный результат можно получать годами. Отправьте запрос на сотрудничество, мы назначим встречу и расскажем, чем мы можем быть полезны именно вам.